B2C 는 광고로, B2B 는 리스트로 시작합니다. 처음 B2B 영업을 시작할 때 가장 많이 막히는 지점은 "누구에게 연락할지" 입니다. 이 글에서 1인 사업자·스타트업이 실전에 투입할 수 있는 5단계를 정리했습니다.
1단계: 이상적 고객상(ICP) 정의
"모든 회사가 고객"은 고객이 없다는 뜻입니다. 다음을 먼저 종이에 적으세요:
- 업종 (예: 20석 이상 음식점 / 중소 제조업 / 헬스장 프랜차이즈)
- 지역 (예: 수도권 / 부산·울산 / 전국)
- 규모 (매출·직원수·자본금)
- 구매 결정권자 (사장 / 영업팀장 / 마케팅 팀)
2단계: 타겟 DB 확보
ICP 에 맞는 리스트를 구합니다. 로컬디비 기준으로:
- 신규 개업 업체 → 인허가DB + "최근 3개월" 필터
- 법인 (주식회사·유한회사) → 법인DB + 자본금·설립일 필터
- 통신판매 사업자 → 마켓DB + 판매품목 필터
- 이메일로 접근 → 이메일DB + 업종 필터
리스트는 한 번에 100~500곳이 적절합니다. 너무 많으면 관리가 안 되고, 너무 적으면 통계적으로 무의미합니다.
3단계: 첫 콜드 콜·콜드 메일
경험칙상 전화는 평일 오전 10~11시, 오후 2~4시 가 연결률이 높습니다. 스크립트는 이렇게 짜 보세요:
- 인사 + 30초 자기소개 ("안녕하세요, ◯◯사 박OO 입니다")
- 사전 조사한 지점 언급 ("최근 ◯◯ 지점 오픈 기사 봤습니다")
- 문제 제기 ("신규 오픈 초반 마케팅 예산 분배가 어려우시죠")
- 가치 제안 (한 문장)
- 다음 스텝 제안 ("5분만 화면 공유 가능하실까요?")
4단계: 팔로우업 체계화
B2B 계약의 80%가 5번째 컨택 이후 성사된다는 통계가 있습니다. 즉 1~2번 연락 후 포기하면 확률상 진 싸움입니다.
로컬디비 CRM 에서는 저장한 업체를 "신규 → 접촉완료 → 상담중 → 보류 → 종료" 5단계로 이동시키며 다음 연락일을 자동 제안합니다. 엑셀로 관리하다 놓치는 경우가 잦으니 한 화면에서 처리하는 걸 권합니다.
5단계: 계약·데이터 재활용
성사된 고객의 업종·지역을 분석해 가장 성사율이 높은 ICP 로 DB 를 다시 좁히세요. 이게 B2B 성장의 플라이휠입니다.
흔한 실수 3가지
- DB 품질 무시 — 6개월 지난 리스트는 연결률이 반토막 납니다. 매월 갱신 필수
- 메시지 복붙 — 업체명 대치만으로는 스팸 취급. 업종·지역 맥락 반영 필요
- CRM 없이 엑셀 관리 — 100곳 넘어가면 반드시 놓치기 시작합니다
실전 툴 한 곳이 필요하시면 로컬디비를 시작점으로 써 보시기를 추천드립니다. 3개월 플랜으로 DB + CRM 을 함께 테스트할 수 있습니다.